聯強國際今年在包括大陸的海外市場，成長超越國內外法人圈的預估。杜書伍說，由於代理產品與運籌中心發揮綜效，今年海外市場起飛後就再也沒有減速，聯強國際決定五年內要在亞洲成立十個運籌中心，投資高達 60 億至 70 億元，奠立亞太區最大通路商的地位。以下是杜書伍接受本報專訪記要：

    問：IBM 首席執行長帕爾米薩諾 (Samuel J. Palmisano) 表示，經濟可能已經觸底反彈，你對資訊以及 IC 元件市場景氣展望的看法如何？

    答：資訊產品就像家電一樣，使用過後就不可能不再使用，景氣不好會遞延，不過，遞延是有時限的，消費者已經漸漸忍不住進場消費、換購資訊產品。

    今年7月開始，我們已經感受到買氣逐漸聚攏，聯強營收逐月攀高，10月更是創下歷史新高紀錄。這波景氣復甦看來是以緩慢爬升型態回溫，我們也認為這種復甦型態較為健康，太快暴漲的景氣也會很快降溫。我預估，明年也不會有爆發性的大成長。

    問：聯強國際今年獲利如何？

    答：現在是微利時代，資訊通路的毛利率與毛利額都受到極大的壓縮，今年許多通路商都僅在損益兩平的關卡，去年不景氣，不少資訊通路衝刺市場占有率，反而使得毛利率與毛利額過低，進一步影響公司整體的獲利狀態。

    聯強國際則是致力提升效率，減少運作成本，聯強截至今年第三季為止，營業利益率僅有 2.72%，毛利率仍維持 5.7% 以上，獲利能力顯然較其他通路業者為佳。

    問：近來業界十分熱門的三通話題，聯強國際的意見為何？

    答：站在降低成本的角度來看，我贊成三通盡快開航。政府擔心的產業外移問題，跟三通並沒有直接的關係，產業外不外移，是台灣產業本身具不具備競爭力。

    對公司來說，三通的好處是，企業可以節省許多貨物、人力的交通與時間成本，三通後，台灣到上海只需數小時，跟到香港差不多，台灣幹部就不一定要長駐大陸，每周往返大陸與台灣兩地，家還是在台灣。企業節省的成本變成公司的獲利，仍然是繳稅給台灣的政府。限制過多，反而使得台灣企業將獲利留在大陸。

    問：三通後台灣在全球扮演的角色是否改變？

    答：我一直都認為，台灣要成為外商進軍大陸的跳板。90 年代欲進入大陸市場的歐美國際大廠，都是指派歐美主管直接到大陸設立辦事處或是分公司，但文化差異過大，多家外商紛紛撤軍。

    90 年至 95 年時，可以看到歐美大廠陸續改派香港分公司當地高階主管進駐大陸坐鎮，可是 95 年之後，幾乎全面再改派台灣人過去，緊接著這兩年也可觀察到，在大陸的台幹為了部署自己的人馬，再從台灣召集原先夥伴或部屬西進，這股力量我們不能忽視。

    由於台灣與外商合作許久，雙方信任度高，台灣與大陸同文同種，實在很適合至大陸發揮，成為外商揮軍神州的重要角色。同時，不管是外商與台灣公司合資進軍大陸，或是投資台灣股市的大陸概念股，外商資金自然而然就會流進台灣。三通與否實在是很簡單的問題。

政府政策法規  應放眼全球

    問：執政當局說要拚經濟，你覺得政府是否了解企業的需求？

    答：政府一直喊台灣要國際化，但是嘴巴變了，手做的還是沒有變，一連串的政策卻仍然使企業侷限在台灣小島上。

    以聯強為例，海外布局逐漸擴大，今年海外市場的規模已超過聯強在台灣資訊市場的規模，可是聯強在海外的轉投資在會計報表上，卻仍然只能計算成業外，政府要鼓勵企業放眼全球，就應該在政策上、法規上也放眼全球。

    問：大陸市場目前布局進度為何？上海、北京以及廣州的運籌中心何時建置完成？

    答：聯強目前上海與北京的運籌中心已經進入細部建築規劃，預計明年年底之前即可完工，開始營運。廣州的進度則較慢，還在尋找合適的地點。

    聯強北京的運籌中心有 40 畝，相當於 8,000 坪面績，上海則約有 70 畝，相當於 1.4 萬坪，兩個運籌中心加起來約有十個足球場。聯強在台灣 500 餘億元營收規模，也僅使用 2,000 餘坪的運籌中心。

    問：聯強今年已超越神州數碼，成為亞太區最大的資訊通路商，明年在亞太區的布局為何？

    答：聯強五年內將在亞州成立十個運籌中心，預計總計共需投資60 億元至 70 億元，也將是第一個在亞太地區布建完整流通網路的資訊通路商。

    聯強目前已有四個運籌中心，包括台灣兩個、泰國與澳洲各一個，台灣部分已投資約30億元，大陸今年與明年還要再投資近10億元。

    問：聯強布局大陸市場已四年餘，對大陸市場的看法為何？

    答：大陸就像多年前的台灣資訊市場，通路配送仍以業務員人力為主，聯強系統化的物流配送、自動倉儲在台灣引發通路市場改革，將市場扁平化，加快產品由供應商至消費者的流程，也使得傳統盤商的生存空間不再。

    大陸的商業環境這兩年來在對岸開放下，已經逐漸改善，今年大陸加入世貿組織 (WTO) 後，對零售市場的限制也要逐年鬆綁。

    目前聯強在台灣已有近萬個經銷商，大陸市場目前仍有5萬個門市經銷商的潛在空間，預料聯強明年在大陸運籌中心成立後，市場佔有率也將會快速攀升。

    問：政府日前大舉呼籲企業南進，聯強是否配合政府政策南進？

    答：聯強目前的海外投資包括香港、大陸，還有泰國與澳洲，我們還在評估其他亞太地區的國家，不過，印尼與菲律賓的市場較為紊亂，合法的市場秩序還沒建立，我們暫時不會考慮到這兩個市場。

    問：通訊領域何時跨足海外市場，有沒有計劃推出通訊自有品牌，如Lemel品牌手機？

    答：聯強目前在海外布局僅有資訊以及IC組件代理，由於現在資訊產品才剛進入高速成長，正是要加油添材，讓火力旺盛起來的時候，聯強要更專注才能使獲利同步起飛。

    我們隨時在觀察切入通訊市場的時機，等待聯強培養足夠的人力資源，就會適時切入。

運籌能力  致勝關鍵

    問：聯強今年入股群環四成股份，成為最大股東，明年在商用市場的計劃為何？是否與群環共同進軍大陸市場？

    答：聯強已調派人力到群環，協助群環導入資訊系統，將可有效降低群環的營業利益率，提升明年群環的獲利能力。

    明年群環的後勤配送系統也將由聯強負責，租用聯強的物流以及自動倉儲空間，一方面可以加快群環配送的效率，一方面也將增加聯強的倉儲利用率，挹注聯強明年的營收獲利。

    問：這兩年景氣不佳，聯強市場占有率仍不斷提升的原因何在？

    答：我認為，聯強的全球運籌中心 (logistic)以及資訊系統管理(MIS)是最大的核心關鍵。

    聯強營運規模可以不斷擴大，就像摩天大樓一樣，建造一棟七層樓高的樓房與摩天大樓的建築原理完全不同，聯強在一開始，就以摩天大樓的需求，架設自動配送的資訊系統，現在聯強經銷商一張訂單鍵入電腦後，6分鐘貨品即可上車配送，這就是聯強的競爭力。

    問：聯強在通訊市場，今年也趕過去年通訊通路霸主神腦國際，對明年通訊市場的看法為何？

    答：根據電總官方的統計，門號普及率已超過台灣人口數，聯強觀察手機持有率也已超過八成，行動電話換機市場將是明年成長的動力。

    行動電話今年已可嗅出彩色手機換機需求起飛，我預估明年新購門號與手機市場雖然不大，但是將有一波換機商機湧現，我評估明年通訊市場也將與今年 600 餘萬支差不多。

    問：聯強去年強打大哥大 30 分鐘完修，是不是今年在通訊市場稱霸的主因？

    答：聯強為了提昇維修服務，成立21個直營維修據點，一年耗費5億至6億元在維修服務的運作上，今年已看出成效，手機銷售量逐步提升，同時搶下競爭對手的市場占有率。

    聯強以綿密的物流配送系統，降低維修成本，這是競爭對手缺乏經營規模、難以跨入的領域，也是聯強從資訊通路龍頭，再成為通訊通路市場龍頭的主因。

    我認為現在資訊與通訊產品的差異化愈來愈小，通路服務的品質將是消費者採購的關鍵。